Se il Test di Turing assegna l’attributo dell’intelligenza al dispositivo le cui risposte non si distinguono da quelle che avrebbe potuto dare un essere umano, questi mesi di impiego diffuso di ChatGPT hanno mostrato che tale prova non sonda solo la macchina che fornisce i risultati, ma anche la persona che la utilizza.
La consapevolezza dei limiti dei modelli linguistici, la pertinenza con cui sono formulati i prompt e la conoscenza degli strumenti da adottare a seconda degli obiettivi perseguiti permettono infatti di riconoscere chi vede nell’Intelligenza Artificiale solo un gioco da chi ne ha colto le proprietà per migliorare la propria attività.
IL REPORT
Fra le professioni che più possono giovarsi dell’avvento dell’Intelligenza Artificiale Generativa vi sono, secondo una stima di McKinsey, le figure commerciali, un ambito in cui maggiore produttività significa più tempo da dedicare alla formazione personale, all’estensione dei contatti e a un rapporto più equilibrato fra vita e lavoro.
In soldoni, sostiene la ricerca, l’impatto potrebbe tradursi in quasi 500 miliardi di dollari in più di vendite. Tale valore non è dato solo dalla maggior facilità di reperire informazioni di mercato ricorrendo ai motori di ricerca che si servono della Intelligenza Artificiale come Perplexity.ai e Bing.com. Né può essere ricondotto solo ai miglioramenti che tale tecnologia sta apportando a piattaforme professionali come Linkedin anche se i sales manager che hanno preso confidenza con strumenti come Exactbuyer.com hanno potuto apprezzare la granularità con cui è possibile individuare prospect grazie a domande competenti ed efficaci. L’innovazione è soprattutto impressa da un uso più puntuale e al contempo accessibile dei dati nelle organizzazioni di appartenenza. Solo il 20,6% delle aziende Fortune 1000 ha dichiarato infatti che al proprio interno vi è una cultura dei dati diffusa: oggi ChatGPT, con il plugin “Advanced Data Analytics”(prima denominato “Code Interpreter”), consente di interagire con dati di vendita e altri fogli di calcolo per comprenderli, rielaborarli, estrarne dati e informazioni utili alla propria attività e l’annuncio, alla fine dell’estate, della versione Enterprise di ChatGPT, grazie alla quale sarà possibile gestire in modo riservato informazioni aziendali e relative ai clienti e alle vendite nel rispetto della normativa, è stato un ulteriore segnale della trasformazione in atto.
IL CO-PILOTA
Come sottolinea Annalisa Aceti, direttrice commerciale di Rizzoli Education, saranno poi gli assistenti intelligenti a fare da co-piloti ai sales manager del futuro. «Da un lato, tali strumenti riducono lo sforzo necessario a raccogliere, qualificare e classificare i lead, attività che, secondo gli studi di Salesforce, occupa più del 20% del tempo di lavoro di un rappresentante di vendita.
LE FUNZIONI
ChatGPT, ma ancor più Rationale.jina.ai, sono già chatbot sorprendenti nel fornire argomentazioni commerciali e ancor più nel simulare le possibili controargomentazioni da parte del cliente, oltre a svolgere, con la puntualità che abbiamo imparato ad apprezzare in questi mesi, il compito di rielaborare un testo, correggerne le imprecisioni ortografiche e sintattiche, adeguarlo alla familiarità che l’interlocutore possiede dell’argomento, ma, conclude Annalisa Aceti, «un assistente digitale addestrato sui dati aziendali, sulla base del profilo di un cliente, può suggerire, anche adattandolo sul momento, uno script utile a rispondere alle sue specifiche esigenze e a integrare, in modo naturale nella conversazione, opportunità di vendita». Come si vede dagli esempi proposti, l’Intelligenza Artificiale non sostituisce, ma al contrario valorizza l’apporto umano e contribuisce a migliorare la relazione con un cliente, a patto che gli sforzi e gli investimenti richiesti dalla tecnologia siano indirizzati a impieghi concreti e rispettosi delle persone, soprattutto considerando le sfide poste a ciascuno da questo nuovo cambiamento della propria funzione professionale.